你有沒有算過，自己一年念了幾次建議書？
打開公司給的制式簡報，第三頁是公司沿革，第七頁是商品架構，第十二頁是費率表，你照著念，客戶照著點頭，然後說「我考慮一下」。我們都知道那句「我考慮一下」是什麼意思。
問題可能不在你的話術，而在你選錯了媒介。Danny Fontaine 在 2026 年 6 月 12 日上 Sales Gravy Podcast（主持人 Jeb Blount Jr.）那一集，標題就直接挑釁：「Show, Don’t Tell: The Secret Behind History’s Greatest Pitches」（演示，別用講的：史上最強提案的秘密）。他的論點很簡單也很狠——史上最有說服力的幾場提案，一張投影片都沒有。
Danny Fontaine：IBM 創意總監、《Pitch》作者，靠「不用 PowerPoint」談下十億美元生意
Danny Fontaine 是 IBM 英國暨愛爾蘭區的 GTM 創意總監，也是 Pitch Masters Podcast 的主持人，專訪廣告、銷售、行銷領域的頂尖提案者。他的書 《Pitch: How to Captivate and Convince Any Audience on the Planet》（Profile Books，2024）開宗明義就要你「忘掉 PowerPoint」。
他的核心信念是：
“Great pitching is all about creating experiences and evoking emotions.”
（真正厲害的提案，全都是在創造體驗、喚起情緒。）
注意這句話裡沒有「傳遞資訊」「說明條款」「解釋商品」。他把提案從「我把知識倒給你」整個翻轉成「我讓你親身經歷一件事」。而他用來證明這件事的兩個歷史案例，畫面感強到你聽過一次就忘不掉。
Otis 當眾砍斷電梯纜繩、埃及艷后把自己捲進地毯：兩場沒有簡報的世紀提案
第一個案例是 Elisha Otis。1853 年紐約世界博覽會，當時沒有人敢搭電梯，因為纜繩一斷就是粉身碎骨。Otis 發明了安全煞車，但他要怎麼說服世人？他沒有發傳單、沒有做圖表。他站上一台升降平台，把自己升到三層樓高，然後當著所有人的面，拿斧頭把唯一支撐他的纜繩砍斷。
平台往下掉了幾英吋——然後停住了。他的安全煞車卡住了纜輪。Otis 對著底下倒抽一口氣的群眾說了一句話：「All safe, gentlemen!」（各位，安全得很！）。從那一刻起，Otis 的電梯訂單暴增，現代摩天大樓才得以存在。
他大可以站在台上講三十分鐘「我的鋼製彈簧棘輪機構在纜繩失效時會如何作動」。沒有人會記得。但他用自己的命賭那一斧頭，所有人一輩子都忘不了。
第二個案例更戲劇化。埃及艷后克麗奧佩脫拉想見凱撒，但她被政敵封鎖、無法光明正大進宮。她怎麼做？她把自己捲進一張地毯（一說是寢具袋），讓人扛進凱撒的寢宮，當著凱撒的面從地毯裡滾出來。
Fontaine 的重點不是八卦。是這個動作本身就是一場提案——它在三秒內傳達了膽識、創意、以及「我願意為了見你做到這種地步」的訊息。換成一封正式國書，凱撒看完大概就丟一邊了。
從這兩個案例，Fontaine 萃取出四個可以複製的提案機制。
機制一：Show, don’t tell——把「宣稱」變成客戶眼前的「事實」
這是整集的核心。Otis 沒有「說」電梯安全，他「演」給你看。差別在哪？口頭宣稱會啟動客戶的防衛機制——你說產品好，他自動打折扣，因為你是賣家。但當他親眼看到結果發生，那個結論是他自己的大腦下的，不是你塞給他的。
Fontaine 在書中反覆強調，提案不是「論證」，是「示範」。當你能讓客戶當場看見後果，你就不需要說服他——他已經自己說服了自己。
把這個機制搬到保單檢視的場景，差別會非常具體。多數業務員的做法是「跟客戶說」：「您這張舊保單的醫療額度只有日額一千,現在住院根本不夠。」客戶點頭，但無感。
Otis 式的做法是「演給他看」：你不講額度,你掏出他自己的保單,在他面前算一筆帳——「上週您鄰居住院十天,自費病房加標靶藥,實際花了二十八萬,您這張保單會理賠的部分是……」然後你停下來,讓那個數字的缺口自己在他眼前裂開。你沒有「說」他保障不夠,你讓那個數字「演」給他看。客戶倒抽的那口氣,跟 1853 年世博會的群眾是同一口。
機制二：Pattern interruption——先打斷客戶腦中那套「業務員腳本」
客戶在你開口之前，腦中已經有一套完整的劇本：你會說產品多好、會逼他簽約、會用話術。只要你照著那套劇本走，他的注意力就會自動關機。
Fontaine 的第二個機制叫 pattern interruption——打斷模式。Otis 砍纜繩、埃及艷后滾地毯，都是在做同一件事：做一件客戶完全沒料到的事，把他從自動駕駛拉回現場。
這不是要你譁眾取寵。而是當你的開場跟其他十個業務員一模一樣——「您好，耽誤您幾分鐘介紹一下我們最新的……」——你就被歸進那個會被自動忽略的類別了。Fontaine 的提醒是：在你想說服客戶之前，你得先「奪回」他的注意力，而奪回注意力的唯一方法，就是違反他的預期。
機制三與機制四：讓客戶「感覺到」結果，並把他放進故事的中心
最後兩個機制是連在一起的。
感官沉浸：Fontaine 主張提案要訴諸感官，而不是訴諸理解。你不是要客戶「聽懂」一個概念，你是要他「感覺到」一個未來。回到 Otis——群眾不是理解了煞車原理，他們是感覺到了那一下墜落、再感覺到那一下停住。恐懼和鬆一口氣,都是身體記憶。
把客戶（而非你的產品）放在故事中心：這是 Fontaine 對「故事行銷」最關鍵的修正。大部分業務員講故事，主角是自己的公司、自己的商品、自己的得獎紀錄。但 Otis 那場提案的主角從來不是電梯——是那群「以後敢不敢搭電梯」的觀眾。埃及艷后那場提案的主角也不是地毯——是凱撒。
Fontaine 的書名副標就是 How to Captivate and Convince Any Audience，重點在 audience。他在書裡寫，提案的開場不該是「我們是誰」，而該是「你正面對什麼」。當客戶在你的故事裡看見的是他自己的處境、他的家庭、他沒被保障到的那個破口，他才會真的往前坐。
把這四個機制疊在一起，你會發現它們其實在解同一個問題：為什麼客戶「聽」完你的提案沒有感覺。 因為「聽」這個動作本身，就把客戶放在了被動、防衛、隨時可以說「我再想想」的位置。而 Fontaine 要做的，是把客戶從「聽眾」變成「目擊者」——當他親眼看見後果，決策就不再是「要不要相信你」，而是「我看到的這件事，我要不要處理」。
那一斧頭砍下去之後，Otis 不需要再多說一個字。
📎 這篇只拆了 Danny Fontaine 在 Sales Gravy 那集講的四個機制和兩個歷史案例。他的書 《Pitch》 裡還有完整的 Storycoaster™ 與 TITAN™ 兩套提案框架，以及「Formulate → Refine → Finalise」三幕式的提案準備流程——從研究、腳本、創意主題到臨場交付與提案後跟進都有拆解，比這篇深得多。想聽他親口講 Otis 和埃及艷后那兩段（語氣比文字更有感染力），可以去 Sales Gravy Podcast 找這集「Show, Don’t Tell」，或追他自己主持的 Pitch Masters，裡面全是頂尖提案者的實戰拆解。