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Money monday podcast
Sales Gravy 副總 Jeb Blount Jr：拿『總裁俱樂部』的不是月底衝最猛那個——是『第十週還在打電話』的烏龜，你缺的從來不是衝勁
每個業務團隊都有一張沒人畫出來、卻人人在跑的圖：月底前三天把所有時間拿去打電話、追簽件、衝業績；月初鬆一個禮拜；月中懶散到下一個月底，再爆衝一次。把每天的開發量畫成折線，它長得像一排鋸齒。 大家都把這當成「業務的天性」——有人衝勁強、有人比較鬆。但 2026 年 5 月 11 日這集 Money Monday Podcast 給了一個很不一樣的解釋：你不是個性問題，你是配速問題。而配速，是一種可以練的能力。 Jeb Blount Jr：一個重新開始長跑的業務副總，看懂了業績為什麼會「斷氣」 說這句話的是 Jeb Blount Jr，Sales Gravy 的副總裁，也是《Fanatical Prospecting》作者 Jeb Blount 的兒子。這集標題叫〈The Pacing Paradox: Sprinting Doesn't Fill Your Pipeline〉，他沒有從業務技巧講起，而是從自己重新開始跑步講起。 他大學是 D3 短跑選手，「跑得快，但不算特別快」，大二之後整個垮掉、棄賽,接下來八年沒再跑步——胖了 30 磅、成了家、一頭栽進生意。然後某天他重新站上亞特蘭大的 Beltline 步道。他發現一件事：那些一開始從他身邊衝過去的人，不到一公里就上氣不接下氣、彎腰扶著膝蓋；而他用一個自己撐得住的速度，到了第二英里，反而是他一個一個把他們追回來。這不是勵志故事。Blount Jr 把它命名為「配速悖論」（Pacing Paradox），因為他在 CRM 裡每天都看到同一件事。 配速悖論：速度是煙火，連續性才是肌肉 他的核心論點只有一句話："Sales prospecting consistency is not about being the fastest out of the gate. It is about finding a measured pace that lets you actually finish the marathon." （開發客戶的連續性，重點從來不是誰衝出起跑線最快，而是找到一個讓你真的能跑完整場馬拉松的配速。）這句話之所以是「悖論」，是因為它跟業務員的直覺完全相反。我們都以為自己缺的是衝勁——只要再拼一點、再狠一點，業績就上來了。Blount Jr 說，不對，你缺的不是衝勁，是「一個你撐得住的速度」。衝勁誰都有，問題是它撐不過第二週："Most of those sprints result in burnout by week two of the quarter. You see it in the CRM. A flurry of activity, and then a ghost town." （大多數這種衝刺，在一季的第二週就燒成灰。你在 CRM 裡看得一清二楚：先是一陣密集的活動紀錄，然後就是一座鬼鎮。）「鬼鎮」這兩個字是整集的關鍵。當你衝刺，你不是「慢下來」——你是直接「停下來」。而你沒做的那幾週開發，不會立刻變成一個破洞讓你看見;它會藏起來，過一兩個月，變成一張空的管線。等你發現管線空了,你又正在月底狂衝，根本沒空回頭補。鋸齒圖就是這樣一圈一圈自己餵自己——你不是在跑步，你是在反覆地衝刺、力竭、衝刺、力竭。 Blount Jr 還重講了一遍龜兔賽跑，但他把角色換掉了：兔子是剛進公司、急著證明自己的新人；烏龜是一個連續好幾年拿下「總裁俱樂部」（President's Club，業務的最高榮譽）的老將。比賽開始，兔子衝出去、全場歡呼，烏龜根本不理會那些儀式，「一隻腳，然後另一隻腳，沉重、刻意」地往前走。結局你知道——兔子衝到終點線前才發現自己只拿第二，「烏龜?他幾個小時前就到了。」重點不是烏龜慢。重點是烏龜從來沒有停。"The reps who are still prospecting hard in week ten of the quarter are not the ones who sprinted out of the gate in week one. They are the ones who never stopped moving." （第十週還在認真開發客戶的那些業務，不是第一週衝得最猛的那群人。是那群從頭到尾沒停過的人。）三個動作，把鋸齒型業績改寫成撐得住的節奏 配速聽起來很抽象。Blount Jr 在這集裡其實點出了三個讓你掉回鋸齒圖的具體陷阱——把它們反過來，就是三個可以馬上做的動作。 設一個「再爛的一天也做得到」的每日最低數字（Daily Floor） 做法： 用「每日最低觸點數」取代「月底衝刺目標」，而且這個數字要低到——你心情很差、行程被塞爆、被三個客戶拒絕的那一天，你還是做得到。 這是配速的物理底層。月底狂衝是把整個月的開發量擠進五天，配速是把它攤平到每一天。算給你看：A 模式（鋸齒），月底最後 5 個工作日每天硬打 25 通開發電話、其餘 17 天每天平均 3 通，整月 176 通,但 71% 全擠在 5 天內。B 模式（配速），每天 9 通,22 個工作日,整月 198 通,平均分布。 注意——B 模式的總量還比較多。差別不在「打了幾通」，差別在 A 模式有 17 天的管線幾乎是停擺的。而 Blount 父親在《Fanatical Prospecting》裡講的「30 天法則」說得很白：你這 30 天做的開發，要到接下來 90 天才會回收。所以 A 模式那 17 天的空窗，不會在這個月被你看到，它會在兩三個月後變成一張你補不回來的空管線。每日最低數字的意義，就是讓你的管線「永遠沒有停擺的那一天」。 把建名單當成獨立工序，不要塞進撥號時間裡（Avoid the List-Building Trap） 做法： 把「找名單、做資格判斷」跟「打電話」當成兩件不同的工作，分開時段做。不要為了讓今天的撥號數字好看，就隨便抓一份沒篩過的名單硬打。 Blount Jr 點名這是業務最常見的「假動作」：為了衝撥號數,把建名單這個地基工作草草帶過,結果撥出去的全是不對的人。電話通數很漂亮,管線卻沒有任何東西進來——你以為自己很忙,其實只是在製造活動量。配速不是「每天做一樣多的事」,是「每天做一樣多的對的事」。一份篩得好的名單,打 9 通的成效,會贏過一份亂抓的名單打 25 通。 抄頂尖業務的「節奏」，不要抄他的「總量」（Pace, Not Volume） 做法： 觀察團隊裡那個 top performer，把他「每天穩定做的事」當成你的參照；不要把他「一個月的總產出」當成你下個月的目標。 新人最容易犯的錯,是看到頂尖業務一個月的數字,就想下個月一步到位複製它。Blount Jr 說,那個數字背後是「好幾年打磨出來的流程」——他每通電話更快切入重點、名單更準、判斷更狠,所以同樣的時間能產出更多。你看到的是結果,你抄的應該是他的「習慣密度」,不是他的「結果總量」。先找到一個你自己這週撐得住、下週也撐得住的節奏,讓它變成肌肉,再慢慢往上加。烏龜不是天生就贏兔子,牠是跑了好幾年,才把「沉重、刻意」變成不費力。 配速不是叫你慢，是叫你別在半路爆掉 這集最後一句話,Blount Jr 講得很清楚,怕你誤會成「擺爛有理」："The lesson is not to go slow. The lesson is to go at a pace you can sustain across the full quarter without blowing up halfway through." （這堂課的重點不是要你慢。是要你用一個能撐完整個週期、不會跑到一半就爆掉的速度前進。）不管你的結算週期是一季十三週、還是一個月二十二個工作日,鋸齒圖的物理學是一樣的。連續性會複利,衝刺不會。你在第二週沒停、第六週沒停、第十週還沒停,這件事的累積效果,是任何一次月底狂衝都追不回來的。Blount Jr 用一句話收尾——"Consistency beats speed every time"(連續性,每一次都贏過速度)。 速度是煙火,放完就沒了,而且放的時候很爽。連續性是肌肉,看起來不性感,但它是唯一能讓你跑到季底、年底、跑到明年的東西。下次你又想等月底再衝,先問自己一句:我現在缺的真的是衝勁嗎,還是我從來沒練過「不停下來」這塊肌肉?📎 這集 Money Monday 只有十幾分鐘,但 Blount Jr 把龜兔賽跑重寫成業務版故事的那段口白——兔子的歡呼、烏龜「一隻腳,然後另一隻腳」的節奏感——文字轉述不出那個味道,值得自己聽一次。完整單集〈The Pacing Paradox: Sprinting Doesn't Fill Your Pipeline〉收錄在 Sales Gravy Podcast,裡面還有他完整的跑步重啟故事,以及他怎麼把「在 Beltline 上被人超車、又一個個追回來」的體感,對應到 CRM 裡每一筆活動紀錄。如果你想把配速從概念變成系統,他父親那本《Fanatical Prospecting》談的「30 天法則」與「替補法則」,是這套節奏背後完整的方法論。