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Philip palaveev
利潤率創十年新高，成長卻創十年新低——382 家顧問公司數據拆穿『富裕的停滯』：成長最慢的公司，70% 客戶靠轉介紹
如果有一年，大盤漲了快 18%，你的資產管理規模跟著水漲船高，利潤率創了十年新高——你會覺得這是好年份，還是壞年份？ 大多數人會說好年份。但 The Ensemble Practice 和 ActiFi 在 2026 年 6 月發布的《Growth and Profitability Report》給了一個讓人背脊發涼的答案：行情越好的年份，反而是最危險的年份。 這份調查訪了 382 家美國財富管理公司，其中 173 家提供了完整財務資料，涵蓋 2025 整個會計年度。數據攤開來，是一張所有靠緣故和轉介紹吃飯的資深業務員都該貼在牆上的照妖鏡。 Philip Palaveev 的「富裕的停滯」：為什麼高利潤反而是壞消息 The Ensemble Practice 創辦人 Philip Palaveev 用了一個詞形容 2025 年的產業狀態——prosperous stagnation（富裕的停滯）。 數字是這樣的：2025 年產業平均營業利益率衝到 38.6%，比十年前高了將近 15 個百分點，是有紀錄以來最高。但如果你把市場漲幅剝掉，只看「真正靠開發新客戶帶來的自然成長」，只剩下 3.7%——這是十年數據裡的最低點。而且，這是發生在 S&P 500 漲了近 18% 的一年。 換句話說，這一年公司帳面上很漂亮，是因為既有客戶的資產跟著大盤變胖了，不是因為你多做了誰的生意。Palaveev 說得很直白："prosperous stagnation, with high profitability and slow growth... the seeds of destruction are sown in good times." （富裕的停滯，高利潤加上低成長……毀滅的種子，是在好日子裡埋下的。）這句話值得停下來想三秒。當你的收入在多頭裡自動長大，你會失去開發的動力——因為不開發，日子也過得下去。而這種「不痛」，正是慢性病最可怕的地方。 相關係數 -0.64：行情越好，你越懶得開發 這份報告最反直覺的一個數字，被 Kitces 的 Weekend Reading 特別點了出來：前一年的市場報酬，和當年的自然成長，相關係數是 -0.64。 負相關。而且是強負相關。翻成人話：去年大盤漲越多，今年你開發新客戶的能力就掉越多。 報告給的解釋是："higher prior-year returns dampen current-year organic growth, perhaps because consumers feel more confident managing their own investments when market performance is strong." （前一年報酬越高，會壓抑當年的自然成長，可能是因為市場表現好的時候，消費者對自己操盤更有信心。）這裡有兩層機制在同時作用。從客戶端看，行情好，人人都覺得自己是股神，「我自己買都賺，幹嘛找顧問」；從業務端看，行情好，你的既有盤子帳面漂亮，佣金與管理費自動進帳，開發的急迫感被稀釋掉了。兩股力量疊在一起，就把一整個產業推進了「富裕的停滯」。 這對台灣的業務員來說一點都不陌生。多頭時保單、投資型商品好賣，緣故名單一輪過去業績就達標了，誰還想去打陌生電話、去經營新的客群？問題是，這種「靠行情撐起來的業績」，本質上是一種你控制不了的收入。等到行情反轉，客戶信心崩了、既有盤子縮水了，你才會發現自己這幾年根本沒有累積新的成長引擎。 轉介紹依賴度：58% vs 70%，一個可以自我檢測的警訊指標 如果「富裕的停滯」只是一個概念，那這份報告最實用的貢獻，是給了一個可以量化、可以自我檢測的指標——你的新客戶裡，有多少比例來自轉介紹？ 報告把公司分成成長最快和成長最慢兩群，比對他們的新客來源：成長最快的公司：只有 58% 的新客來自轉介紹。 成長最慢的公司：高達 70% 的新客來自轉介紹。Kitces 的整理下了一句很扎的結論："the growthiest firms rely on referrals the least"（最會成長的公司，最不依賴轉介紹）。 這句話一定會讓很多資深業務員皺眉。轉介紹不是我們被教了一輩子的王道嗎？沒錯，而且報告也承認：轉介紹是品質最高的名單來源。 一個被信任的人幫你背書，成交率、留存率都遠勝陌生開發。 但這裡的關鍵，不是「轉介紹好不好」，而是「你有沒有把雞蛋全放在轉介紹這個籃子裡」。轉介紹有一個致命的結構性缺陷：它是被動的、不可控的、而且高度受行情影響。 它取決於別人願不願意在飯桌上提到你的名字，而你無法主動催動這件事。當市場好、客戶自己覺得很行的時候，連轉介紹的水龍頭都會跟著關小。 所以「只靠轉介紹」會變成一種慢性毒藥：它讓你在好日子裡活得很舒服，卻悄悄抽掉了你主動開發的肌肉。等到需要它的時候，它剛好也乾了。 報告還補了一個細節，說明成長最快的那群公司到底做對了什麼：他們 "were more likely to track leads and manage a sales pipeline"（更傾向於追蹤名單、經營一條銷售管線）。差別不在天賦，在於他們把「開發」當成一套要主動管理的系統，而不是等天上掉下來的禮物。 小公司贏了大公司：5.6% 的自然成長藏著什麼 最後一個數字，會顛覆很多人「規模越大越強」的直覺。報告把自然成長按公司規模拆開：小型公司（AUM 5 億美元以下）：5.6%——最強。 大型公司：3.4%。 中型公司：1.8%。 超大型公司（管理超過 30 億美元）：0.7%——幾乎停滯。規模最小的公司，自然成長反而是最大公司的八倍。為什麼？因為小公司沒有本錢躺在既有盤子上。他們的既有客戶資產不夠大，行情漲再多也養不活公司，逼得他們每天都得出去找新客戶——那個「開發的急迫感」從來沒有離開過。而超大型公司管理的錢已經夠多，光是管理費就吃得飽飽的，開發變成一件「可做可不做」的事。 Palaveev 對這種結構性懶惰的後果講得很清楚。當所有人都停止有機成長、轉而互相挖角時，產業會走向："we're going to start fighting for advisors, and we're going to start paying them more and more to recruit them." （我們會開始搶顧問，然後付越來越多的錢去挖角。）當一個產業不再靠開發新客戶長大，而是靠彼此挖角搶存量，那就是停滯的最後一哩路。 回到你自己身上，這份報告其實只逼你回答一個問題：過去 12 個月，你成交的新客戶，有幾成是別人介紹來的？ 如果這個數字逼近甚至超過 70%，那你要小心——你可能不是在成長，你只是在多頭的水面上漂著。真正健康的事業，是行情好的時候也照樣有一條主動開發的管線在運轉；因為那條管線，才是行情反轉時唯一還握在你手裡的東西。📎 這篇只拆了《2026 Growth and Profitability Report》裡最刺的幾個數字。完整報告還按「目標客群資產級距」拆了成長與利潤的組合（例如服務 50 萬到 100 萬美元客戶的公司，同時拿到 4.3% 成長和 40.4% 利潤率的甜蜜點），以及顧問薪酬佔比、人均產值等營運指標。想看 Palaveev 怎麼談「好日子埋下毀滅的種子」，可以讀 WealthManagement.com 的專訪，或直接到 The Ensemble Practice 報告頁 看調查方法與完整級距分析。