Showing Posts From
業務成長
利潤率創十年新高，成長卻創十年新低——382 家顧問公司數據拆穿『富裕的停滯』：成長最慢的公司，70% 客戶靠轉介紹
如果有一年，大盤漲了快 18%，你的資產管理規模跟著水漲船高，利潤率創了十年新高——你會覺得這是好年份，還是壞年份？ 大多數人會說好年份。但 The Ensemble Practice 和 ActiFi 在 2026 年 6 月發布的《Growth and Profitability Report》給了一個讓人背脊發涼的答案：行情越好的年份，反而是最危險的年份。 這份調查訪了 382 家美國財富管理公司，其中 173 家提供了完整財務資料，涵蓋 2025 整個會計年度。數據攤開來，是一張所有靠緣故和轉介紹吃飯的資深業務員都該貼在牆上的照妖鏡。 Philip Palaveev 的「富裕的停滯」：為什麼高利潤反而是壞消息 The Ensemble Practice 創辦人 Philip Palaveev 用了一個詞形容 2025 年的產業狀態——prosperous stagnation（富裕的停滯）。 數字是這樣的：2025 年產業平均營業利益率衝到 38.6%，比十年前高了將近 15 個百分點，是有紀錄以來最高。但如果你把市場漲幅剝掉，只看「真正靠開發新客戶帶來的自然成長」，只剩下 3.7%——這是十年數據裡的最低點。而且，這是發生在 S&P 500 漲了近 18% 的一年。 換句話說，這一年公司帳面上很漂亮，是因為既有客戶的資產跟著大盤變胖了，不是因為你多做了誰的生意。Palaveev 說得很直白："prosperous stagnation, with high profitability and slow growth... the seeds of destruction are sown in good times." （富裕的停滯，高利潤加上低成長……毀滅的種子，是在好日子裡埋下的。）這句話值得停下來想三秒。當你的收入在多頭裡自動長大，你會失去開發的動力——因為不開發，日子也過得下去。而這種「不痛」，正是慢性病最可怕的地方。 相關係數 -0.64：行情越好，你越懶得開發 這份報告最反直覺的一個數字，被 Kitces 的 Weekend Reading 特別點了出來：前一年的市場報酬，和當年的自然成長，相關係數是 -0.64。 負相關。而且是強負相關。翻成人話：去年大盤漲越多，今年你開發新客戶的能力就掉越多。 報告給的解釋是："higher prior-year returns dampen current-year organic growth, perhaps because consumers feel more confident managing their own investments when market performance is strong." （前一年報酬越高，會壓抑當年的自然成長，可能是因為市場表現好的時候，消費者對自己操盤更有信心。）這裡有兩層機制在同時作用。從客戶端看，行情好，人人都覺得自己是股神，「我自己買都賺，幹嘛找顧問」；從業務端看，行情好，你的既有盤子帳面漂亮，佣金與管理費自動進帳，開發的急迫感被稀釋掉了。兩股力量疊在一起，就把一整個產業推進了「富裕的停滯」。 這對台灣的業務員來說一點都不陌生。多頭時保單、投資型商品好賣，緣故名單一輪過去業績就達標了，誰還想去打陌生電話、去經營新的客群？問題是，這種「靠行情撐起來的業績」，本質上是一種你控制不了的收入。等到行情反轉，客戶信心崩了、既有盤子縮水了，你才會發現自己這幾年根本沒有累積新的成長引擎。 轉介紹依賴度：58% vs 70%，一個可以自我檢測的警訊指標 如果「富裕的停滯」只是一個概念，那這份報告最實用的貢獻，是給了一個可以量化、可以自我檢測的指標——你的新客戶裡，有多少比例來自轉介紹？ 報告把公司分成成長最快和成長最慢兩群，比對他們的新客來源：成長最快的公司：只有 58% 的新客來自轉介紹。 成長最慢的公司：高達 70% 的新客來自轉介紹。Kitces 的整理下了一句很扎的結論："the growthiest firms rely on referrals the least"（最會成長的公司，最不依賴轉介紹）。 這句話一定會讓很多資深業務員皺眉。轉介紹不是我們被教了一輩子的王道嗎？沒錯，而且報告也承認：轉介紹是品質最高的名單來源。 一個被信任的人幫你背書，成交率、留存率都遠勝陌生開發。 但這裡的關鍵，不是「轉介紹好不好」，而是「你有沒有把雞蛋全放在轉介紹這個籃子裡」。轉介紹有一個致命的結構性缺陷：它是被動的、不可控的、而且高度受行情影響。 它取決於別人願不願意在飯桌上提到你的名字，而你無法主動催動這件事。當市場好、客戶自己覺得很行的時候，連轉介紹的水龍頭都會跟著關小。 所以「只靠轉介紹」會變成一種慢性毒藥：它讓你在好日子裡活得很舒服，卻悄悄抽掉了你主動開發的肌肉。等到需要它的時候，它剛好也乾了。 報告還補了一個細節，說明成長最快的那群公司到底做對了什麼：他們 "were more likely to track leads and manage a sales pipeline"（更傾向於追蹤名單、經營一條銷售管線）。差別不在天賦，在於他們把「開發」當成一套要主動管理的系統，而不是等天上掉下來的禮物。 小公司贏了大公司：5.6% 的自然成長藏著什麼 最後一個數字，會顛覆很多人「規模越大越強」的直覺。報告把自然成長按公司規模拆開：小型公司（AUM 5 億美元以下）：5.6%——最強。 大型公司：3.4%。 中型公司：1.8%。 超大型公司（管理超過 30 億美元）：0.7%——幾乎停滯。規模最小的公司，自然成長反而是最大公司的八倍。為什麼？因為小公司沒有本錢躺在既有盤子上。他們的既有客戶資產不夠大，行情漲再多也養不活公司，逼得他們每天都得出去找新客戶——那個「開發的急迫感」從來沒有離開過。而超大型公司管理的錢已經夠多，光是管理費就吃得飽飽的，開發變成一件「可做可不做」的事。 Palaveev 對這種結構性懶惰的後果講得很清楚。當所有人都停止有機成長、轉而互相挖角時，產業會走向："we're going to start fighting for advisors, and we're going to start paying them more and more to recruit them." （我們會開始搶顧問，然後付越來越多的錢去挖角。）當一個產業不再靠開發新客戶長大，而是靠彼此挖角搶存量，那就是停滯的最後一哩路。 回到你自己身上，這份報告其實只逼你回答一個問題：過去 12 個月，你成交的新客戶，有幾成是別人介紹來的？ 如果這個數字逼近甚至超過 70%，那你要小心——你可能不是在成長，你只是在多頭的水面上漂著。真正健康的事業，是行情好的時候也照樣有一條主動開發的管線在運轉；因為那條管線，才是行情反轉時唯一還握在你手裡的東西。📎 這篇只拆了《2026 Growth and Profitability Report》裡最刺的幾個數字。完整報告還按「目標客群資產級距」拆了成長與利潤的組合（例如服務 50 萬到 100 萬美元客戶的公司，同時拿到 4.3% 成長和 40.4% 利潤率的甜蜜點），以及顧問薪酬佔比、人均產值等營運指標。想看 Palaveev 怎麼談「好日子埋下毀滅的種子」，可以讀 WealthManagement.com 的專訪，或直接到 The Ensemble Practice 報告頁 看調查方法與完整級距分析。
頂尖的人不靠原創，靠『光明正大地抄』——價值投資人 Mohnish Pabrai 在 My First Million 拆解：把驗證過的劇本，用紀律複製一次
你有沒有算過，自己花了多少時間在「想一套別人沒有的話術」「設計一個獨一無二的轉介流程」？然後呢？多數人卡在白紙前面，什麼都從零開始，半年後流程還在腦袋裡。 價值投資人 Mohnish Pabrai 在 2026 年 5 月登上 My First Million（主持人 Shaan Puri）這一集，把他從工程師變成投資人的幾個心智模型攤開來講。其中最反直覺、也最適合搬到業務工作上的，是他自稱的核心信仰：shameless cloning——光明正大地抄。 不是抄產品文案那種抄，而是一整套「辨識有效的東西、搞懂它為什麼有效、再用紀律複製」的工作方法。 Mohnish Pabrai：自承「沒有任何原創點子」，卻靠複製打出長期超額報酬 Pabrai 在 1999 年成立 Pabrai Investment Funds，完全照搬 1950 年代巴菲特合夥基金的結構，成立至今的年化報酬長期維持在高水準（他的方法寫在 《下重注的本事》 裡）。有趣的是，他從不掩飾自己的方法論："I'm a total shameless cloner—no innovative ideas." （我是個徹頭徹尾、光明正大的抄襲者——沒有任何原創點子。）這句話從一個管理數億美元資產的人嘴裡說出來，份量完全不一樣。他不是在謙虛，他是在告訴你：「原創」這件事被嚴重高估了，而「複製」這件事被嚴重低估了。 業務員的內耗，很大一部分就來自這個顛倒的價值觀。 「光明正大地抄」：cloning 不是抄襲，是辨識有效模式 + 用紀律複製 Pabrai 區分了兩件常被混為一談的事：抄襲（copying）和複製（cloning）。差別在於——抄襲是看到表面就模仿；cloning 是先理解「這個東西為什麼會贏」，再帶著紀律把整套機制裝到自己身上。 他最愛舉的例子是 Sam Walton。創辦 Walmart 的 Walton，認識他的人都說他不是什麼天才，他做的事是花大量時間泡在競爭對手的店裡，把每個細節抄下來。Walmart 頭十幾二十年，基本上就是把 Sears 和 Kmart 的模式整套搬過來。Sam Walton, by his own admission, would tell you he has no original ideas. （Sam Walton 自己會告訴你，他沒有任何原創的點子。）另一個更白話的例子：Burger King 怎麼選點？McDonald's 養了一整個部門做嚴謹的選址研究，Burger King 則是派兩個人，盯著 McDonald's 開在哪、就把店開到正對面。McDonald's 替它做完了昂貴的市場研究，Burger King 直接享受成果。 把這套搬到業務工作，意思很直接：你的同業裡、隔壁行業裡，一定有人已經把某個開發系統、轉介機制、內容模式跑通了——而且是花了好幾年、用真金白銀試錯出來的。你要做的不是重新發明，是去拆解它、複製它。 那才是最低風險、最高勝算的一步。 下面是 Pabrai 拆出來、可以直接拿來用的三個動作。 一、跨出同溫層，刻意製造隨機（Deliberate Randomness） 做法： 主動把自己丟到專業圈以外的場合，去撞見你產業裡看不到的點子。 cloning 的前提是：你得先「撞見」值得複製的東西。問題是，如果你每天接觸的都是同一群同業、看的都是同一批保險／理財內容，你能抄的東西早就被抄爛了。 Pabrai 把這稱為「刻意製造隨機」。他說自己整條投資生涯的起點，是在倫敦希斯洛機場「隨手」拿起一本 Peter Lynch 的書——一個工程師，因為一次偶然的閱讀，走上了投資這條路。 最漂亮的示範就是 Milk Road 這個故事。Pabrai 提到，有人去參加了一場聚集四千名農夫的研討會，認識了主辦人 Kevin Van Trump——一個替農業圈寫了二十年電子報的人，內容一半是迷因、一半是市場資訊，社群黏著度極高。這個「農夫電子報」的模式，後來被原封不動地複製到加密貨幣領域，做成了 Milk Road：2022 年 2 月上線，靠著「一半迷因、一半新聞」的同一套配方，十個月內衝到 25 萬訂閱、成為全球最大的加密貨幣電子報之一，然後賣掉。 注意這裡的關鍵：那個被複製的爆款模式，根本不在加密貨幣圈裡，它躲在一個你八百年不會去的農業研討會。 如果寫電子報的人只盯著其他加密貨幣電子報看，永遠抄不到這套。 對業務員的版本：你下一個轉介系統的靈感，可能不在保險業的講座裡，而在一個健身教練怎麼經營會員社群、一間餐廳怎麼設計回訪機制、一個 YouTuber 怎麼養訂閱裡。刻意去那些跟你不相干的地方。 二、別被新鮮感牽著走，先把手上的東西看懂 做法： 把你手上已經跑得通的東西，當成「你深知底細、清楚每個環節為什麼有效」的資產來看；對那些閃亮、新鮮、未經驗證的新機會，先保持一份警覺。 Pabrai 提醒的是一種很常見的認知偏誤：未經驗證的新東西，往往比你手上正在用的東西看起來更誘人。 新的機會、新的工具、新的話術風口，永遠帶著「這次不一樣」的光環，誘惑你丟下手上正在做的事去追。 他的原則是：除非你非常確定新的東西是真的更好，否則不要換。 而「真的更好」不能靠感覺，要靠你對既有那套的深度理解去比較。 這正是業務員最容易犯的錯。一個轉介流程才跑三個月、還沒磨出數據，就因為看到別人在玩短影音而整個推翻重來；一套冷開發腳本剛開始有回應，就被下一個爆紅的「新打法」帶走。結果是：每一套都只挖到三公尺深就換地方，永遠挖不到水。 Pabrai 想說的是——你已經驗證過、開始有產出的那套系統，它的價值往往遠高於下一個閃亮的新東西，只是它不性感而已。 三、抄之前先過濾：講不清楚的，就不要複製（Four Sentence Rule + Two Hard Pile） 做法： 任何你想複製的模式，先要求自己用四句話、講到十歲小孩都聽得懂；講不清楚的，直接丟進「太難」那一堆，不碰。 cloning 不是看到什麼都抄。Pabrai 有兩道過濾網。第一道叫「Two Hard Pile（太難堆）」——98% 的機會，只要超出他的能力圈、或複雜到他搞不懂為什麼會贏，直接歸到「太難」這堆，看都不看。第二道是「四句話原則」：一個值得做的東西，它的邏輯應該能用四句話講清楚，講不清楚，代表你其實沒搞懂它為什麼有效。 對應到複製同業的劇本，這道過濾網超級實用。你想抄某個頂尖業務的開發系統之前，先逼自己回答：他這套到底贏在哪一個關鍵動作？（一句話） 這個動作為什麼有效？背後打中客戶什麼？（一句話） 我有沒有能力把這個動作做到位？（一句話） 抄過來之後，我的版本長什麼樣？（一句話）講不清楚，就代表你只看到表面、還沒理解機制——這時候抄，就只是 copying，不是 cloning，注定走樣。 最後一塊拼圖：贏的是性格，不是 IQ Pabrai 在這集還丟了一句很重的話："Successful investing is a battle of temperament, not IQ." （成功的投資，是一場性格的戰役，不是 IQ 的戰役。）他說多數人失敗，不是因為不夠聰明，而是熬不過建立財富過程中那段「無聊」——複製一套驗證過的系統、然後有紀律地重複執行，本質上是無聊的，沒有從零發明的快感，沒有每天追新東西的刺激。財富，是從那些「手很癢、忍不住一直改、一直追新」的人，轉移到那些「看懂了、就安靜地重複」的人手上。 這跟業務工作是一模一樣的劇本。最會賣的人，往往不是話術最花俏、點子最多的那個，而是找到一套有效流程之後，能日復一日紀律執行、抵抗住「重新發明」誘惑的那個人。原創很性感，但複製 + 紀律才賺錢。 下次你又準備花一整週「想一套別人沒有的東西」之前，先問自己一句：這個輪子，是不是已經有人造好了，而我只是不好意思去抄？📎 這集 My First Million 的完整對話比這篇豐富得多——Pabrai 還談了他怎麼用「Shamelessly Cloned Portfolio」直接複製頂尖基金經理人的高信念持股、他對 2026 年資金該往哪放的具體判斷，以及他從工程師轉行的完整故事。想聽他親口講 cloning 的細節與分寸拿捏，可以看 完整影片 或這份 重點筆記；想把他的低風險投資框架讀進骨子裡，他的 《下重注的本事》 是源頭。